大家好，我是言丹，好久沒有跟大家聊直通車了，最近很多朋友跟我說了直通車的問題，問的最多的就是大詞熱詞為什么總是8-9分，很難到10分。今天就這個問題和大家深入的去探討一下直通車我們會碰到的各個問題。

　　首先直通車的質量得分直接影響我們的扣費，扣費公式都知道的，我就不說了。然后大家一定要明白一個概念，

　　我們決定開始做直通車的時候，質量得分在我們眼里就應該只有10分和超10分的概念。超10我提一下，就是10分之上，還有10.0001,

　　10.00002......10.09....10.9999，這樣無線接近于11分，又不到11分這樣的設定。這就解釋了，為什么不同店鋪，同一個詞都是10分，但是權重不一樣。

　　接著說10分這個概念，我們都知道直通車的質量得分是三個維度組成的，我們后臺都能看到，就是創意質量，相關性，買家體驗。

　　看到這張圖細心的朋友應該發現了，質量得分是10分，但是買家體驗這里動態評分只有4格，這里也側面說明了，10分之上還有更高分數。并且你們可以去看一下自己的直通車，是不是很多關鍵詞都是這樣的情況，創意差一格，相關性滿格，買家體驗差一格。

　　現在就來說說如何來優化買家體驗，說到這里我們就得把直通車的權重給拆分掉，直通車是由賬戶權重，計劃權重，關鍵詞權重，標簽權重四個維度組成。

　　首先要確保自己的賬戶權重沒有問題，檢測的辦法很簡單，就是你新添加的詞能在8-9分，那你的這個賬戶就是正常的，不用再去優化，如果新添加的詞都是6-7分，那賬戶權重就是很低，需要先去提高賬戶的權重。如何提高賬戶的權重以前已經說過了，這里就不再解釋。如果自己的賬戶權重沒有問題的話就可以進行下一步的分析關鍵詞了。

　　從這三張圖可以看到，關鍵詞10分，關鍵詞點擊率超過大盤平均一倍，但是買家體驗只有4格。這里大家會不會稍微清楚了一點，點擊率只會增加整體質量得分。

　　接著看這個關鍵詞的數據圖

　　對著圖片再看就很明顯了吧，這個詞的轉化率只有7-9%，但是大盤均值是11-14%。這個就應該很清晰的知道了吧，買家體驗的優化就是去增加關鍵詞的轉化率和坑產。

　　說一點啊，這里的數據只能看到轉化率，但是我們經過測試，就算點擊轉化率這個指標超過了大盤，有時候買家體驗依然是四格，所以我們得出坑產也是優化買家體驗的指標。

　　這里就應該能完全看出我們在優化直通車關鍵詞的時候需要注意的指標了吧。

　　總結：

　　相關性：優化創意標題

　　創意質量：優化關鍵詞點擊率

　　買家體驗：優化關鍵詞轉化率和坑產

　　再接著說另外一個問題直通車如何出價。

　　這里先給大家普及一個概念：直通車關鍵詞的出價是在搶這個關鍵詞下的展現排名，基礎出價是針對所有的人群（泛人群），人群溢價是搶你想要的人群的展現（精準人群）。

　　那我們直通車的時候是想要泛人群還是精準人群呢，我相信大家的回答肯定是要精準人群。所以我們出價我技巧就來了：基礎出價按系統建議或者系統建議的60-80%來出價，再把自己的人群溢價提高來搶排名，這樣你的展現就都是精準人群了。記住低出價，高溢價這個原則。

　　這樣做的好處不光是人群精準，更重要的是非常有利于你中期直通車的拖價。其中的原理我要給大家講清楚，可能會有點繞，但是想搞明白的朋友只要認證看完一點會受到非常大的啟發。

　　直通車拖價是我們直通車彎道超車的重要步驟，只有價格拖下來了才能再后面直線沖刺的時候猛燒。

　　先看一個例子，我們以毛巾這樣的大詞來說，行業平均出價是2.5-2.7元左右。從上架到測圖做基礎銷量至今操作一個多月，現在平均點擊費用是1.6左右，而且還會持續優化，目標是1元以內。

　　好我們就來說說拖價的具體操作：

　?、偾捌谝驗锽單或者其他原因，店鋪標簽都不會非常精準，這個時候我們就要低出價，高溢價，來拿到精準的人群流量給自己的產品打標

　　②這個階段要維持5-7天，這期間一定要有不錯的點擊率和轉化率，確保都是真實的，不要弄虛作假。你操作的時候一定要給客服足夠的權限，只要來咨詢的買家想盡辦法讓他成交，降價，給優惠券，或者單獨設置滿減都行，目的就是把真實轉化拉起來。

　?、鄯€定住了點擊率和轉化率這兩個指標。你會發現越往后買家的購買欲望越強烈，靜默訂單會越來越多，這個時候就要明白你的標簽精準了，人群精準了。

　　③人群精準了之后就開始降低人群溢價，也就是我們拖價的第一步，不要降的太猛，慢慢的往下調低溢價，這樣調低溢價會出現一個問題，就是你的預算本來要8個小時才能花完的，現在需要10個小時了，很正常，記錄好各項數據，特別是轉化數據，只要轉化數據沒有太大的波動就隔幾天繼續降低，當然這個不是無限的往下降，而是要根據流量情況選擇性的維持，什么時候要停，什么時候開始再降，這個要具體情況具體對待，沒有固定的節點，這個全憑經驗了。

　　④拖價的第一個關鍵點到了，驗證效果。驗證效果我們就要用到智能推廣了。指標很簡單，如果智能推廣的轉化很好，就說明你的標簽是非常精準的，系統按照你店鋪的標簽給你推的流都是你需要的人群。

　?、莘浅４_定自己標簽精準之后，就不要再輕易的動價格了，溢價和出價都不要動了，這個時候要開始調整分時折扣了，根據前面的數據，把無轉化或者轉化很差的時段開到50%，不要怕不會有任何影響的，然后把轉化好的時段分時折扣往下降一點點，也不要降的太猛。你要是見過大車的話，他們的分時折扣都是70%-90%之間的。

　?、藿档土朔謺r折扣之后，也要根據預算消耗時長和轉化率點擊率指標考核，只要各項數據沒有太大的波動就算成功。

　　這里就是整個拖價的流程，大家發現了沒有，從頭到尾我們都沒有動過基礎出價，不是不能動，只是不愿意動，每個人操作直通車都有自己的討論和理解，也沒有任何一個套路適合所有類目所有產品。都要根據自己的成功經驗去調整。我做直通車的一個原則就是，基礎出價開始往下調的時候就是我準備放棄這個款的時候了。

　　我操作的核心就是基礎出價，基礎出價前期越低，拖價的效果越好，但是前期要付出的代價就越大，操作起來難度也越大，因為你基礎出價太低的話前期能拿到的泛展現也就很少，溢價后的精準人群也就更少了。這樣會妨礙后期的爆發。

　　最后給大家一段關于直通車我的的內心話：1. 直通車很貴，個人店鋪能不碰就不碰，2. 直通車很繁瑣，如果沒有足夠的時間去優化也別去碰，3. 直通車對自己的產品要求很高，產品競爭力不足的最好不要碰。 4. 直通車不要刷，一定要真實，5.直通車是一個工具，不是開好直通車就能解決銷量和盈利的。

　　一個車手如果只給他開車的權限，他再怎么牛逼，也只能發揮直通車50%的威力，剩下的50%是需要店鋪其他工作去配合完成的，是需要一個運營去統籌規劃的。

　　當然直通車的玩法也有很多，也有很多我不知道的玩法，所以也一直實操在學習著，如果你還有其他好的直通車的玩法或者心得期待你的留言分享。或者你又什么其他的問題也可以找我，我知道的一定會青囊告知。我是言丹，一個熱愛電商的80后。

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